Jäsenyysperusteiset bisnesmallit

Uskon vahvasti jäsenyysperusteisten bisnesmallien menestykseen (premium membership models) ja käyn tässä läpi muutamia perusperiaatteita niiden osalta. Kaupallisesti jäsenyysperusteinen malli voi olla lähes sama kuin tilausperusteinen malli (subscription model) mutta erojakin on. Keskeiset erot jäsenyysperusteisessa mallissa ovat:

  • maksetaan kuulumisesta yhteisöön, ei palveluun
  • palvelut ovat ”all-inclusive” ja palvelukohtaista jaottelua ei enää tehdä
  • tilaaja-tarjoaja suhde voi hetkittäin kääntyä toisinpäin, eli klubi ostaakin jäseniltä palveluita (jäsenien kannattaa tuottaa, koska hyötyvät itse)
  • jäsenet ovat ovat keskenään riippuvaisia, kun taas tilauspohjaisessa mallissa riippumattomia ”asiakkaita”

Konkreettinen esimerkki viimeisestä kohdasta – klubi tarjoaa edut Y kun saadaan X jäsentä sitoutumaan. Tilauspohjaisessa mallissa palvelulupaus on toteutettava heti ensimmäiselle asiakkaalle joka ostaa palvelun.

Digitaalisessa liiketoiminnassa jäsenyyspohjaisia malleja ovat kokeilleet erityisesti mediatalot, New York Times, Guardian ja Slate. Jäsenet saavat lisäetuja ja eksklusiivisia-tilaisuuksia, esimerkiksi tutustuminen toimitukseen, tai jopa osallistumaan juttujen tekoon (”Slate”). Kirjakerhoja ja vastaavia markkinoidaan jäsenyysperusteisena mutta ne ovat tosiasiassa tilauspohjaisia malleja. Asiakkailla ei ole riippuvuutta keskenään eikä yhteistä nimittäjää muuta kuin voimassa oleva tilaus. Lisäksi, samat kirjat voi usein ostaa yksittäin jostain muualta, joten kirjakerho ei ole edes eksklusiivinen.

Asia mitä vielä vähän tuodaan esille, on konseptit miten jäsenet voisivat hyötyä toisistaan. tarkennus, en tarkoita tässä nyt verkostomarkkinointia tai Ponzi-pyramideja – ne ovat eri asia koska jäsenyys tässä tapauksessa on rajattu joukko. Esimerkki: jos saamme 30 jäsentä varaamaan matkan X, voimme tarjota tämän edullisesti, muussa tapauksessa ei lainkaan. Eli klubin jäsenillä on yhteinen motiivi referoida tarjousta muille ja saada mainittu luku täyteen.

Toinen konsepti liittyisi tulonjakoon. Kun jäsenet ponnistelevat yhteisen hyvän eteen, syntynyt uusi voitto jaettaisiin takaisin jäsenille. Esimerkiksi jäsenyysperusteinen kuntosali, jonka kulurakenne on Y. Mikäli jäsenet talkoovoimin onnistuvat vähentämään kuluja (esim siivous, vartiointi jne. ), syntynyt säästö palautetaan jäsenille. Tässä syntyy myös ero tilauspohjaiseen malliin – asiakas harvemmin antaa mitään takaisin ”firmalle”, sen sijaan muuttuu vain vaativammaksi asiakassuhteen keston myötä. Hyvin toimivassa klubissa ei ole järkeä esittää kohtuuttomia vaatimuksia, jotka tulisivat pian takaisin omalle pöydälle.

Uskon, että tulevaisuudessa digitaalisessa liiketoiminnassa perinteinen ”asiakas-palveluntuottaja” vastakkainasettelu hämärtyy, ja syntyy hybridimalleja jossa liiketoiminta on vuorovaikutteista yhdessä tekemistä. Yritys toimii enemmän fasilitaattorina jäsenten kesken ja arvo syntyy jäsenten keskinäisestä vuorovaikutuksesta, ei tilaajasuhteesta.

Heitän haasteen, olisiko yrityksenne nykyinen tilauspohjainen malli päivitettävissä jäsenyysperusteiseksi malliksi, tai olisiko mahdollista luoda ”premium membership” porras tilausmallin päälle?

t. Jussi

Mainokset

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s